Біблія розробника: як продавати додатки

Розумна стаття з епіграфом і післямовою про почуття і математику.

Невеликий діалог замість епіграфа:

- Скажіть, а як ви розбагатіли і заробили 6мілліонов доларів?

- Ну дивіться, спочатку я купив яблуко за $ 1, помив його і продав за $ 2. Потім я купив друге яблуко за $ 1, помив його і продав за $ 2. А потім помер мій двоюрідний дідусь і залишив мені у спадок 6 мільйонів доларів.

10мілліардов доларів. Коли Євген закінчив перераховувати ці гроші за вікном вже давно було ясно, але 5 ранку не найкращий час, щоб, перебудив весь будинок, бігти до комп`ютера перевіряти статистику покупок свого застосування в App Store. Євген продовжив мечтать.Ітак, якщо все в 2013року в App Store скачали додатків на 10мілліардов, то розробники заробили близько 70% цієї сумми.Но стільки Євгену було не потрібно, от би хоча б повернути те що вже витрачено на поточний момент.

Рік тому Євгенія осінило, йому прийшла в голову настільки геніальна ідея додатки, з настільки вовлекающей механікою, що питання про те, що хтось в AppStore може не захотіти купувати це чудо за 99руб. навіть не стоял.Евгеній продумав інтерфейс, знайшов талановитого дизайнера наBehance, і вирішив присвятити свій час розробки.

Витрачено 4 200 доларів, періодичні «фріланс» замовлення допомагають не померти з голоду, а статистика продажів в App Store, яку публікує Apple, і безліч «історій успіху» різних розробників підтримують іскру мечти.Евгенію не потрібні всі гроші App Store, йому б вистачило першої позиції в який-небудь категоріі.Да, в принципі, він був би задоволений і 100-200 доларів в день.Что вже там, от би заплатити за коворкінг за наступний місяць, щоб знову не сидіти на голові у своєї дівчини і мати можливість « кодіть »без вічно кричить кота.

Нарешті барабанний дріб, фанфари, додаток «заопрувілі» і ... нічого не відбувається.

Саме собойнічего не відбувається

«Ні, правда?» - сміється сидячи навпроти мене один маркетолог мобільних додатків, - «Чому ні у кого не виникає думка, що додаток або гра можуть самі собою запрограмованим і намалюватися, але багато хто продовжує щиро вважати, що воно буде само собою продаватися? »а воно й не будет.Запуск додатки в App Store це не кінець роботи, а її початок. Адже робили ви свій додаток для якоїсь абсолютно конкретної аудиторії, щоб вона якось його іспользовала.У вас в голові є абсолютно чіткий портрет свого користувача і «правильний» сценарій використання вашого творенія.Теперь увагу - це ваша гіпотеза, тобто вельми суб`єктивна думка, яке може зовсім не корелювати з реальностью.Но гіпотеза це вже хорошо.Она гідна бути перевіреною і, на основі зроблених висновків, скоригованої.

Перевірити гіпотезу можна методом ручного дослідження або статістіческім.Нам підходять обидва варіанта.Первое, що має бути у вашому додатку, це «трекери». Їх існує на ринку безліч, але окремо можна виділити три найбільш популярних -Flurry, Mobile App Tracking, AppsFlyer.Ставити потрібно відразу все, дані в них будуть розходитися і можливості у них трохи разние.Вам необхідно зрозуміти такі показники, які ви потім будете покращувати: кількість завантажень, кількість відкриттів завантаженого додатки (ви здивуєтеся, але це далеко не 100%), час використання додатки і характер його іспользованія.Короче, скільки ваше додаток людей запустило і як вони ним користуються.

При цьому у вас в голові, а краще в електронній табличці, повинна бути модель використання вашого застосування і його чітко описана аудиторія, а ще краще - фінансова модель.То є, «моє додаток відкриватимуть мами з дітьми від 1 до 3 років, далі пристрій буде передано дитині і 30 хвилин там буде відбуватися «треш» у вигляді неструктуріруемих тапов по екрану ».Або,« в мою гру гратимуть тінейджери поки їдуть в метро в інститут або на роботу, буде перериватися коннект, час використання 15 хвилин »Подібне історій може бути безліч, але у вас повинна бути одна своя, особиста.

А тепер просто потрібно з`єднати А з Б і додати туди С.У вас є статистика, отримана від тих, хто все-таки скачав вашу програму, а також розуміння по моделі використання і аудиторії вашого пріложенія.Теперь потрібно пробувати. App Store це величезний гіпермаркет, в якому зібралися люди всіх національностей, віросповідань, рівнів освіти і возрастов.В подібних умовах спрогнозувати що буде працювати і продаватися, а що ні - практично невозможно.Поетому отримати якісь результати можна емпіричним шляхом або «методом наукового тику », як любила говорити моя бабуся.

Суроваяматематіка

Продажі так само складні, як і програмування. І підхід до них потрібен дуже схожий - спокій і холоднокровність, впевненість в собі і логічний перебір всіх можливих і доступних варіантів, поки не буде досягнутий прийнятний або відмінний результат.Первая математика дуже проста.Евгеній витратив на розробку 4200 доларів, на маркетинг 0долларов, в За цей час заробив мінус 4200 доларів. Це порахувати не складно.

Коли стає зрозуміло, що на маркетинг гроші витрачати все-таки потрібно, виникає розумне питання - а куди? Щоб відповісти на це питання, потрібно спочатку відповісти на інший - власне кто.Кто ваш користувач? Відповісти на нього правильно дуже складно, тому для початку достатньо предположіть.Чтоби розповісти про ваш творінні, доступному для скачування в App Store, можна використовувати цілий ряд каналів.

Найефективніші з них це звичайно соціальні мережі, тому що тільки вони дозволяють «вицеліть» певну свою аудіторію.У вас освітній додаток для вчителів і студентів? Налаштуйте на них суворий і нещадний таргетинг свого рекламного об`явленія.Хотіте знайти матусь з маленькими дітками - будь ласка. потрібні тінейджери - є ВКонтакте.Не забуваємо про Twitter, якщо нам потрібні люди думаючі, бажаючі щось прочитати або покористуватися зручним сервісом.

Не нехтуйте контекстної рекламой.Есть Google, Яндекс і Yahoo (про нього все забувають, а він адже теж є) .Продумайте запити і вперед.Контекстная реклама створена, щоб продавати - так ось і продавайте.

Наступні на черзі звичайно «сітки» Самі великі і офіційні цеiAd і AdMob,потім йдутьFlurry, Tapjoy, NativeX і безліч інших «неофіційних» сетей.Некоторие з них пропонують купувати установки по моделі CPA (cost per action, оплата за дію) .При цьому ми розуміємо, що додаток у вас може бути безкоштовним, а може продаватися за деньгі.Битует думку, що взагалі по моделі CPA з оплатою за установку можна отримати виключно ботов.Ненастоящіх користувачів, які потім нічим користуватися не будуть і погано вплинуть на загальну статистику використання вашого пріложенія.Говорят, що мережі, які продають установки для платних додатків, все-таки постачають е тільки ботів, так що, напевно, спочатку має сенс звернути увагу саме на них.

Важливим джерелом трафіку можуть стати сайти та портали, які пишуть про мобільні пріложенія.На деяких з них, таких як ХабраХабр або наприклад наш, статтю можна написати абсолютно безкоштовно, інші продають огляди за деньгі.Посмотрітестатистику відвідуваності подібних ресурсів, дізнайтеся ціни і сплануйте кампанію.Нацелениназападнийринок? ПостарайтесьвийтінажурналістаізTechCrunch, Wired ілідругогоуважаемогоресурса.

Ну і, звичайно, продає сам App Store. Додаток потрапило в топ починають завантажувати все більше і больше.І тут якраз починається сувора математіка.Сначала важливо зрозуміти як купують додатки в App Store. Існує два типи покупки будь-якої програми та ігри - імпульсивна і осознанная.Для App Store частка імпульсивних покупок становить до 80%, що часто призводить до того, що близько 20% користувачів ваше додаток взагалі після покупки або скачування не запустять або запустять лише один раз. але гроші вони вам вже заплатили і це в принципі не плохо.Чтоби збільшити частку імпульсивних покупок не економте на дизайні, а головне тестуванні робочих прототіпов.Пріложеніе обов`язково повинно бути красивим, з лоском. Тоді його помітять модератори Apple, а головне спонтанно куплять користувачі, які оцінюють продукт в App Store лише по скріншотам.Думайте про дизайн, як про фінансовий інструмент - хороший дизайн, плюс 30% до обсягів продажу, а іногдаінамногобольше.

Щоб потрапити в топ, потрібно показати установки. Не потрібно цілитися в топ топів, спробуйте потрапити в «топ три» своєї категоріі.Напрімер для категорії «Топ платних» в розділі Освіта в цьому році це 200скачіваній в день.Установкі самі собою не відбудуться, їх потрібно десь купіть.Соберіте мікс з різних каналів, що включає платні і безкоштовні огляди, соціальні мережі, рекламні мережі типу iAd і AdMob і звичайно контекст.Обязательно розрахуйте вартість «Інстал» загалом по зібраному міксу і окремо по кожному каналу.Напрімер огляд на порталі вам коштував 10000 рублів, з нього ви отримали 400установ до, одна установка вам обійшлася в 25рублей. Як це співвідноситься з іншими каналами? Чи вигідний був даний огляд?

Маючи зібраний, ідеальний для вашого застосування і його цільової аудиторії мікс, отриманий шляхом перебору різних каналів, з точно прорахованою і очевидною для вас вартістю однієї установки, ми знову повертаємося в App Store і прораховуємо вартість попадання в топ, використовуючи, наприклад,App Annie.Нам потрібно показати 200установок в день, для мене ціна установки становить 5 доларів, значить мені потрібно витрачати 1000 доларів в день, щоб туди влізти. Потім будуть органічні скачування від користувачів, які побачили додаток в топі і це щось даст.Осталось зрозуміти, скільки ви заробляєте з користувача і скільки вам варто триматися в топе.Правільно, щоб там залишатися потрібна постійна підтримуюча кампанія.Еслі ви перекриєте фінансування своєї маркетингової кампанії, свято відразу закончітся.Ведь якщо на вечірці перестати продавати алкоголь - все гості розійдуться.

Ми в топі, отримуємо 500-600установок в день нашого платного додатка за $ 2,99. 25-30% забирає Apple, залишається близько 1400 доларів, з яких 1000 доларів треба продовжувати витрачати на продвіженіе.Ето саме така математика і по іншому система просто не працює.

В іграх все нетак

Більшість ігор монетизуються за моделлю «фріміум», тобто. сама гра є безкоштовною, залучає користувача в свій ігровий світ і потім стимулює його витратити справжні гроші за те, щоб відкрити якісь можливості, отримати недоступні безкоштовно функції, швидше виграти і стати самим лучшім.Сначала треба користувача підсадити на гачок, щоб йому сподобалося грати, а потім потихеньку витягнути з нього заповітну прибуток.

Платить в іграх близько 3% користувачів, а 3% від тих хто платить, є вашими «віпамі», тобто платять много.Іногда дуже багато, суми які просто не зможуть вкластися в вашій уяві. У грі «віп» може витратити до 10, до 100 тисяч доларів, якщо у нього є така возможность.Продумивая геймплей і монетизацію своєї гри обов`язково дайте можливість вашим багатим користувачам платити багато.

З огляду на всю цю усереднену статистику можна побудувати стандартну воронку продажів, де на вході у вас буде вартість установки вашої безкоштовної гри, розрахована за тим же принципом, що і для додатка, з урахуванням оптимального міксу каналів залучення вашої цільової аудіторіі.Затем відсіюємо 20% користувачів, імпульсивно скачали вашу гру і жодного разу її не відкрили, ще відсотків 20-30 тих, хто трохи пограв і забіл.В залишився ядрі гравців виділяємо 3% тих, хто вам може заплатити і з них ще 3% «віпів». У процесі роботи ці стандартні цифри перетворяться в ваші власні і реальні, з яких буде зрозуміло скільки може коштувати «інсталл», щоб ви заробляли. Щоб це розуміння прийшло потрібно буде витратити гроші на експеріменти.Не знаєте що таке воронка продажів і як їй управляти? - ласкаво просимо в суворий світ App Store, це питання вам доведеться вивчити досконально.

легендування

Розробникам шкідливо читати «історії успіху» інших разработчіков.Ето найшкідливіше для розробників чтиво, яке набагато гірше «дорослих журналів» або жовтої газетки вашого району з рекламою масажних салонів і ломбардів неподалеку.Дело в тому, що історії ці пишуться для користувачів, і завдання їх аж ніяк не надихнути іншого розробника зробити свій додаток, а допомогти продати власне.

«Незалежний розробник знайшов півтори години вільного часу, сам швидко намалював дизайн і зробив Doodle Jump, який підірвав топ App Store», «Ми щось робили, робили, а потім з`явився World of Tanks», «Два хлопця зібралися разом, посиділи пару тижнів і вийшов Clash of Clans »- все це фуфло, скажу я вам! Ніхто, крім самих розробників і їх близьких, не знає скільки сил, крові, поту, грошей і часу було вкладено в розробку і маркетинг цих продуктів, що тримає їх в топі і які статистичні показники вони знімають з внутрішніх метрик.

Легендування важливо і потрібно - створіть свою легенду, яку будете розповідати журналістам, щоб вражати користувачів легкістю свого шляху і дивним, а головне абсолютно несподіваним, успіхом свого продукта.А потім поверніться на землю, візьміть 10 000 доларів і починайте працювати над продажами.

Давно обіцяне післямова

Досить мріяти! Вам потрібно платити за коворкінг, заробляти і продовжувати займатися улюбленою делом.Для цього спочатку потрібно перестати мріяти про сотні тисяч доларів в день, поточних самостійно з App Store без всяких прикладених на те зусиль, потім відкрити Numbers або Excel і почати експериментувати.

Пам`ятайте, в App Store потрібно все проверять.Даже сама божевільна гіпотеза про те хто і як може захотіти користуватися вашим додатком повинна бути перевіреної, виділіть на це 200-300долларов бюджету. Перевірте всі канали на невеликих обсягах, щоб визначити їх вартість «Інстал». Добре б відразу вийти в плюс, але це може не получіться.Внімательно стежте за користувачами, що встановили ваш додаток і постійно його дорабативайте.Разбірайтесь в тому, хто і як використовує ваш продукт, хто і за що може, а головне захоче заплатіть.І НЕ забувайте про те, що на цій планеті живуть дуже багаті люди, які хочуть заплатити вам багато - головне дати їм таку можливість!

Успіху і побачимося в топі App Store.

Поділися в соц. мережах: