Хто торгує «яблуками» в росії?

Довгий час на території Росії діяв лише один авторизований дистриб`ютор Apple - «Діхаус» (входить до складу холдингу ECS, підконтрольного власникові групи «Ланіт» Георгію Генса), не кажучи вже про те, що офіційне представництво компанії було відкрито в Москві всього 2 роки тому . Зовсім недавно права авторизованого дистриб`ютора отримала ще одна компанія - «Марвел». На думку експертів ринку, таким чином Apple намагається створити конкуренцію між російськими партнерами, щоб підвищити рівень продажів.

Чи приведуть ці заходи до зниження цін на продукти Apple? І яких ще наслідків варто чекати кінцевому користувачеві? Для відповіді на ці питання спробуємо проаналізувати дистриб`юторські канали компанії на російській території.

Партнери та посередники

Ланцюжок збуту продукції Apple в Росії будується по ієрархічної схемою - від вендора (власне - корпорації Apple) до дилерів - роздрібних мереж-рітейлерів.

* Дилери продукції Apple (за даними дистриб`юторських компаній).

Кожен рівень цього ланцюжка передбачає свої заходи маркетингової підтримки бренду Apple. Саме від цього ланцюжка залежить також ціноутворення - чим більше посередників, тим вище ціни на продукцію.

Головні з «яблукам»

Всі інтереси Apple в Росії спільно з дистриб`юторами і партнерами представляє російський офіс компанії. Представництво Apple займається просуванням Mac-продуктів на російському ринку, взаємодіє з дистриб`юторами і сервісними центрами, вирішує питання їх авторизації, проводить фокусні і таргінг навчальні тренінги для персоналу дилерських мереж (такі тренінги припускають націленість на конкретні результати продажів і т.д.) Як навчальних програм використовуються також спеціальні інтерактивні курси з продажу - ASTO (Apple Sales Training Online).

Як відомо, російське Mac-спільнота довгий час чекало відкриття офіційного представництва Apple. Очікування були пов`язані з можливим зниженням цін на «яблучну» техніку, поліпшенням сервісу, якості техобслуговування. Що ж змінилося після офіційного приходу компанії в Росію?

Заслуги офіційного представництва Apple в збільшенні продажів і просуванні марки, безсумнівно, є. Позитивним результатом його діяльності, є, наприклад, поява російського App Store в 2008 році.

З приводу заходів техпідтримки і навчальних програм співробітники офісу Apple відмовилися дати нам будь-які коментарі. Проте, спробуємо зробити власні висновки, порівнявши ситуацію з Apple в США і ряді європейських країн, де компанія займає провідне положення на ринках комп`ютерної техніки, з ситуацією в Росії. В цілому, перспективи діяльності російського представництва бачаться нам досить широкими. Багато маркетингові рішення для підтримки бренду Apple, які активно застосовуються в інших країнах, в Росії поки що не працюють.

Йдеться, наприклад, про відомого сервісі техпідтримки Genius Bar, який доступний в фірмових магазинах Apple в США і європейських країнах. Коли з`явиться щось подібне в Росії - поки невідомо. Ймовірно, це станеться тільки тоді, коли в Росії відкриються власні роздрібні магазини Apple. Поки ж російські Mac-користувачі можуть задовольнятися лише мережами реселерів і, відповідно, завищеними цінами на продукти Apple в результаті «довгою» ланцюжка збуту.

Завдяки діям офіційного представництва, початківцям Mac-користувачам в Росії надано поки кілька «офіційних» онлайн-систем сервісної підтримки, наприклад, Apple - Switch101 (Яка, до речі, в Росії пропагується не настільки активно, як в США) та інші Help-ресурси на російськомовному сайті Apple.

У Росії, проте, поки немає ресурсів, подібних Apple Consultants Network, представництвом Apple не проводяться такого роду семінари. На аналогічних навчальних програмах, спеціалізуються в основному компанії, які входять або в дилерські мережі, або відносяться до дистриб`ютора.

«Кити» бізнесу

Другий рівень в ланцюжку збуту продукції Apple - офіційні дистриб`ютори. Це, перш за все, два «кити» бізнесу Apple в Росії - дистриб`юторські компанії «Діхаус» і «Марвел». Саме ці компанії займаються логістикою і просуванням техніки Apple на місцевому ринку, вибудовують контакти з роздрібними мережами (ритейлерами), навчаючи своїх партнерів. Ці ж функції, за домовленістю з Apple, входять в обов`язки операторів «великої трійки», які реалізують iPhone на російському ринку.

diHouse

Компанія «Діхаус» входить в найбільшу російську IT-групу ECS Group (відому раніше як DPI і включає в себе також компанії DPI-Computers, iPro і ін.) До відкриття офіційного представництва ця група представляла все інтереси Apple в Росії, маючи в своєму складі спеціально створену для цього компанію - Apple IMC Russia. Саме тому в активі «Діхаус» - розвинені роздрібні мережі, напрацьований роками досвід маркетингової підтримки бренду, навчання партнерів. Компанія успішно реалізує безліч власних навчальних програм. Це, наприклад, навчальні курси лабораторії iProLab, де проводяться безкоштовні тренінги для користувачів.

Нещодавно на одному популярному Інтернет-ресурсі генеральний директор ECS Group Євген Бутман провів онлайн-конференцію, де повідомив, що дилерські роздрібні мережі «Діхаус», які займаються просуванням продукції Apple, налічують майже 400 компаній. Крім того, за його словами, «Діхаус» продовжує укладати договори з новими дилерами. До речі, продукція Apple на даний момент займає найбільшу частку серед брендів, з якими працює «Діхаус». Хоча, як стверджує Бутман, ця частка буде істотно знижена - бренду Apple планується відвести не більше 25-30% частки всіх продажів.

Відповідь Бутмана на питання про можливе зниження цін на продукти Apple не був обнадійливим. «Діхаус» і «Марвел», за його словами, постачають техніку своїм дилерам, а не кінцевим споживачам. «Знижки дадуть заробити лише посередникам - рітейлерам», -зауважив він. «На сьогоднішній день їх маржа становить близько 18% від RRP». (RRP - Recommended Retail Price, по термінології Apple).

Marvel

Потенціал компанії «Марвел» також високий, незважаючи на те, що раніше компанія займалася дистрибуцією інших IT-продуктів. Дилерська мережа «Марвел-Дистрибуція» включає в себе більше 2500 компаній в 152 містах Росії, згідно з підсумками за 2008 рік.

«На даний момент просуванням продукції Apple на російському ринку готові займатися близько 50-100 компаній з нашої клієнтської бази», - повідомив порталу Macster Влас Петров, директор департаменту «Ноутбуки, ПК і сервери» компанії «Марвел». «Ми також будемо розширювати дилерську мережу», - зазначив він. «Наші канали будуть перетинатися з каналами« Діхаус », адже тепер у реселлерських компаній з`явилася можливість вибору, їм доступні ресурси обох дистриб`юторів».

За словами Петрова, про конкретні заходи маркетингової підтримки продуктів Apple і перші результати в цьому напрямку можна буде говорити тільки через пару місяців. «На даний момент на склади компанії все ще не надійшла продукція Apple», - додає він.

Що стосується навчання персоналу реселлерських компаній, тут багато що залежатиме від ініціативи російського представництва Apple, стверджує Петров: «Ми є тільки посередником,« транслятором »їх ініціатив». Але за його словами, представники «Марвел» планують проводити також власні семінари та тренінги з продукції вендора, надавати всіляку підтримку дилерам.

Відповідаючи на питання про ціноутворення, Петров пояснив, що ціни на продукти Apple також будуть залежати, в першу чергу, від політики офіційного представництва. Проте, очевидно, що «Марвел» буде мати у своєму розпорядженні і власними інструментами впливу на ринок. Якщо, наприклад, компанія вирішить знизити закупівельні ціни для реселерів - це повинно спричинити за собою зниження цін «Діхаус» - і в підсумку ціна буде знижена в роздрібних магазинах.

У будь-якому випадку, з появою другого дистриб`ютора ситуація з продажами Apple в Росії повинна змінитися в кращу сторону. «Марвел» має досить розвиненими регіональними мережами (багато в чому це і сприяло отриманню компанією дистриб`юторського статусу) і величезним досвідом в сфері проектного бізнесу. «Проектний» бізнес має на увазі поставки продукції на так звані вертикальні ринки - освітні та видавничі установи - де продукти Apple традиційно користуються великим попитом.

Оператори «великої трійки»

Крім співпраці з двома авторизованими дистриб`юторами, для просування iPhone в Росії Apple має партнерські угоди з операторами «великої трійки». За інформацією РБК daily, в зв`язку з систематичними невдачами продажу комунікатора на російському ринку керівництво компанії вже починає подумувати про зміну цієї політики, налагоджуючи контакти безпосередньо з посередниками. Адже сьогоднішня маркетингова стратегія Apple в Росії є хорошим стимулом для «сірих» поставок - що показово у випадку з усіма трьома поколіннями iPhone. Очевидно, що на той час, коли Apple змінить свою політику реалізації iPhone в Росії, попит на цей продукт вже буде повністю задоволений.

А поки, щоб хоч якось підтримати попит на iPhone, оператори починають придумувати авантюрні рекламні акції. Особливо досягла успіху в цьому компанія «Мегафон»: з її ініціативи, c 1 по 8 серпня 2009 року в мережі магазинів «М. Відео» iPhone продавався всього за 9990 рублів.